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    【营销管理】如何细分市场 市场细分标准

    【摘要】:市场细分,是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性,把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体(子市?。?,并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。下面就看看如何细分市场,市场细分标准?有哪些。

      市场细分,是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性,把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体(子市?。?,并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。下面就看看如何细分市场,市场细分标准有哪些。




    如何细分市场 市场细分标准


      如何细分市场


      一、市场细分流程


      美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序,这一程序包括七个步骤:




      二、细分市场的依据


      一般而言,企业可以采用不同方式来细分市场,而且不同市场的细分标准可以有所不同。通常,第一步细分是将潜在市场细分成两大类:消费者市场和组织市场。

      对消费者市场而言,常用的细分标准有四类:地理细分、人口统计特征细分、心理细分、行为细分,可能的细分变量如下所示:


    细分标准

    可能的细分变量

    地理细分

    地区:华北、华中、华东、西北、西南、华南等;

    城市规模:大城市、二三线市场、农村市场等;

    气候:热、冷等;

    人口统计特征细分

    收入:月收入低于1000元、1000~3000元、3000~6000元、6000元以上;

    年龄:小于6岁、6~12岁、13~19岁、20~34岁、35~49岁、50~64岁、65岁以上;

    性别:男性、女性;

    家庭生命周期:青年、单身、已婚等等;

    社会阶层:上上阶层、中上阶层等;

    教育程度:中小学教育程度、高中毕业、大学毕业等;

    职业状况:自由职业者、经理、职员、销售人员、学生、家庭主妇等;

    民族背景:汉族、少数民族等;

    心理细分

    个性:有雄心、自信、积极等;

    生活方式:活动(篮球等)、兴趣、态度等;

    价值观:生活方式等;

    行为细分

    产品利益预期:视不同产品而有所不同。

    使用频率:非使用者、低度使用者、高度使用者。

    消费者市场的细分依据


      三、八维市场细分模型


      实际当中,企业可以通过八种方法对消费者市场进行细分(如下图):


      1)地理位置:一级城市、二三线城市、农村市??;2)人口特征:年龄、性别、收入、教育程度等;3)使用行为:使用量、费用支出、购买渠道、决策过程等;4)利润潜力:收入、获取成本、服务成本等;
      5)价值观/生活方式:宏观的价值取向和态度等;6)需求/动机/购买因素:价格、品牌、服务、质量、功能/设计等;7)态度:针对产品类别和沟通渠道的态度等;

      8)产品、服务使用场合:什么地方、什么时间、如何使用等。


      虽然组织市场的购买者数量比消费者市场要少得多,但细分市场仍然非常重要。原因很简单,如果针对有特定需求的客户群制定不同的营销策略和营销计划,不仅可以提升营销效率,而且成功率也很高。


      市场细分标准


      组织市场的市场细分标准有三类:客户地点、客户类型、交易情况等。


    细分标准

    可能的细分变量

    客户地点

    区域:华北、华中、华东、西北、西南、华南等;

    地点:单一采购地点、多采购地点;

    客户类型

    客户所处的行业:标准行业编码等;

    客户需求规模:需求量、员工数等;

    客户内部采购组织架构:集中或分组或个人决策方式等;

    客户的采购要求:质量、价格、耐用性、交货期等;

    交易情况

    采购类型:直接重复采购、修正重复采购、新产品采购;

    使用频率:非使用者、低度使用者、高度使用者;

    采购流程:招标、租赁、服务契约等;

    订单大?。盒?、中、大;

    服务要求:少许、中等、高;


          从消费者的需求差异和类似特点,进一步划分消费者群体,从而确立企业的目标市场。结合营销战略和营销目标,了解如何细分市场、市场细分标准可以帮我们找到我们的客户在哪里,如何开展营销管理工作。以上希望对您有所帮助。更多营销管理相关内容欢迎了解正睿咨询营销管理咨询服务。

     

     

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